Auto, il digital marketing per rilanciare il settore

30/04/2015

digitalizzazione

La digitalizzazione modifica i processi di vendita del settore automotive. A stabilirlo è la ricerca dal titolo Innovating Automotive Retail presentata presso la sesta edizione di Internet Motors, il principale evento europeo di Digital Marketing per questo settore.

Secondo l’indagine, il numero di visite dei clienti presso i concessionari è drasticamente diminuito: l’80% di chi acquista un'auto, infatti, inizia la propria indagine tramite siti specializzati online. Questo nuovo acquisito comportamento, insieme ai problemi generati dalla crisi economica, ha ridotto il numero dei concessionari di oltre il 15% negli ultimi 5 anni, sia in Europa che in USA.

Il concessionario non è più una figura di riferimento per l’automobilista: il 65% di quest’ultimi prende in considerazione diverse marche di auto, mettendo da parte quella fedeltà al brand (scesa del 15% negli ultimi quattro anni) che in passato era determinante nella decisione di acquisto.

"Nel settore dell'Automotive è in corso un profondo cambiamento della distribuzione”, spiega Gianluca Camplone, senior partner di McKinsey & Company, “con tre trend principali che creano pressione sull'attuale modello operativo dei dealer: il mutato comportamento dei consumatori, i nuovi prodotti e le nuove tecnologie a bordo auto, la ristrutturazione delle reti di concessionarie”.

Dunque, c’è bisogno di una totale riorganizzazione del dealer: attraverso strumenti digitali e approcci telefonici con modalità contact center, ad esempio, si possono creare nuovi contatti da trasformare in appuntamenti con i rivenditori.

La sfida del digitale riguarda anche il settore delle assicurazioni. Un’indagine di Accenture, condotta fra 141 compagnie di assicurazioni in 21 paesi, evidenzia come il 60% dei manager di tali società siano intenzionati ad effettuare acquisizioni di startup assicurative digitali nei prossimi tre anni.

Il 75% degli assicuratori pensa che il digitale trasformerà il loro settore entro il 2020. Le società del ramo danni sono convinte di poter aumentare i premi del 5%, mentre il settore vita prevede un aumento del 7%: le prime propongono di destinare circa 47 milioni di dollari per investimenti digitali nei prossimi tre anni, le seconde una media di quasi 40 milioni di dollari.

Secondo Massimiliano Livi, Insurance Management Consulting Managing Director di Accenture, le compagnie che hanno già sposato le strategie digitali avrebbero un vantaggio tale da poter mirare a un incremento di crescita doppia rispetto alle altre società.

Tuttavia, lo studio ha evidenziato che 1/5 degli assicuratori non ha una strategia digitale, mentre il 32% la applica solo alle vendite o per interagire con i clienti. Secondo il 42% degli intervistati le cause che ostacolano l’esecuzione di una propria strategia digitale sono gli attuali sistemi IT (Information Technology), il 32%, invece, lamenta la mancanza di competenze adeguate.

Dall’indagine “Agent Channel R-Evolution” realizzata da CeTIF in collaborazione con Capgemini Italia, Fastweb e SCS che ha analizzato il grado di sensibilità, consapevolezza e percezione del cambiamento in atto presso il settore assicurativo su un campione di oltre 1500 agenti, risulta che l’88% degli agenti assicurativi vorrebbe disporre di un CRM evoluto per la gestione delle relazioni con i clienti, consultabile da dispositivi mobili quali smartphone e tablet e che possa dare un profilo più dettagliato del cliente raccogliendo anche informazioni sul patrimonio personale, la formazione e gli interessi.

Sfruttando la digitalizzazione si possono ridurre anche i compiti gestionali e amministrativi che occupano buona parte dell’attività delle agenzie: per l’83% degli assicuratori, è fondamentale attivare sistemi di messaggistica, pianificazione e geolocalizzazione del cliente.

A cura di: Paola Campanelli

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